7. Definisanje asortimana proizvoda za e-trgovinu (kopija)

U situaciji kada imate svoj webshop kojim upravljate, imate priliku da upravljate asortimanom, cenama, promocijom proizvoda. Naravno, svi znamo da preširoka ponuda sličnih proizvoda nije dobra odluka jer otežava kupcu donošenje odluke već je bolje racionalizovati ponudu. Na sledećem linku možete pročitati kratak tekst sa zanimljivim eksperimentom na ovu temu. Kao što je već pomenuto u jednoj od prethodnih lekcija, na vašoj online prodavnici možete prodavati proizvode koje je moguće i dostaviti. O tome šta je sve moguće dostaviti raspitajte se na sajtovima kurirskih službi koje razmatrate za saradnju, ili ih pak kontaktirajkte ukoliko vam pravila slanja nisu potpuno jasna. Restrikcije koje nameću kurirske službe se odnose na težinu i gabarite proizvoda, odnosno paketa, da li su proizvodi u tečnom stanju, i ako jesu u kakvoj ambalaži moraju biti i kako ih pravilno zapakovati. Dalje, postoje restrikcije u  domenu slanja lomljivih proizvoda, kako ih zapakovati i naznačiti kako bi kuriri bili “nežniji” urukovanju istim paketima. Ono što ne želite da se desi je da vašem kupcu stigne paket sa polomljenim prozivodima jer za to vi odgovarate u većini slučajeva, ne kurirska služba. Možete biti domišljati kao VanMoof, holandski proizvođač bicikala, koji se suočavao sa problemom oštećenih pošiljaka i nezadovoljstvom kupaca. Kako bi rešili ovaj problem, oni su na kutijama u kojima su pakovali bicikle stavili grafiku TVa što je signaliziralo kuririma da se u kutijama nalazi vredna i lomljiva roba, televizor, pa su u skladu sa tim znatno pažljivije rukovali. VanMoof tvrdi da im je ovaj potez smanjio broj oštećenih isporuka za 70-80%, a više o njihovoj domišljatosti možete videti u članku businessinsider.com.

Kako online prodavnice nemaju prodavca koji će im prići i pomoći u odabiru proizvoda, potrebno je da vi to učinite predlogom sličnih proizvoda odnosno cross-sell proizvodima i ponuditi alternative. Ukoliko se kupcu ne sviđa proizvod na čijoj se stranici nalazi, može se desiti da napusti stranicu ili čak prodavnicu, što biste svakako želeli da sprečite. Vaš cilj ne treba da bude da pošto-poto prodate dati proizvod već proizvod koji će se kupcu najviše dopasti. Pored cross-sell tabele postoji i upsell tabela odnosno ponuda proizvoda koji su komplementarni datom proizvodu, ili pak skupji - viša klasa. Primer za upsell sekciju na prodavnici je “upotpunite vaš outfit” ili “pogledajte novu kolekciju”. Time želite da povećate vrednost kupovine vašeg kupca, ali i povećate njegovo zadovoljstvo činjenicom da je na jednom mestu našao sve što mu je potrebno.

KEY LEARNINGS: Pored racionalizacije asortimana iz psihološke perspektive i perspektive mogućnosti dostave, posvetite vreme da za svaki proizvod, ukoliko je to moguće, odredite koji bi to proizvodi bili alternativa, cross-sell, i komplementarni proizvodi ili proizvodi koji su višeg kvaliteta, iz nove kolekcije - u prevodu sa većom maržom.